Título original: Sales force management.

Incluye bibliografía.

1. Introducción a la administración de ventas en el siglo XXI -- Pte. 1. Formulación de un programa de ventas: 2. Procesos de compras y ventas -- 3. Vínculo de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con los clientes -- 4. Organización de la fuerza de ventas -- 5. La función estratégica de la administración de ventas -- Casos de estudio para la parte uno -- Pte. 2. Implementación del programa de ventas: 6. Desempeño del vendedor: comportamiento, percepciones de los roles y satisfacción -- 7. Desempeño del vendedor: cómo motivar a la fuerza de ventas -- 8. Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores -- 9. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas -- 10. Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación -- 11. Compensación e incentivos para el vendedor -- Casos de estudio para la parte dos -- Pte. 3. Evaluación y control del programa de ventas: 12. Análisis de costos -- 13. Evaluación del desempeño del vendedor -- Casos de estudio para la parte tres -- Notas -- Indice de casos -- Indice temático.