TY  - BOOK
AU  - Johnston,Mark W.
AU  - Marshall,Greg W.
TI  - Administración de ventas / 
T2  - McGraw-Hill Educación
SN  - 9789701072820
U1  - 658.81 21
PY  - 2009///
CY  - México, D.F. : 
PB  - McGraw-Hill, 
KW  - GESTION DE VENTAS
KW  - CLIENTES
KW  - COMPRA
KW  - VENTA
KW  - VENDEDORES
KW  - MOTIVACION
KW  - CRITERIOS DE SELECCION
KW  - INCENTIVOS
KW  - ANALISIS DE COSTOS
KW  - EVALUACION DEL DESEMPEÑO
KW  - LIDERAZGO
KW  - ESTUDIOS DE CASOS
KW  - APLICACIONES
KW  - CASOS PRACTICOS
N1  - Título original: Sales force management; Incluye bibliografía; 1. Introducción a la administración de ventas en el siglo XXI -- Pte. 1. Formulación de un programa de ventas: 2. Procesos de compras y ventas -- 3. Vínculo de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con los clientes -- 4. Organización de la fuerza de ventas -- 5. La función estratégica de la administración de ventas -- Casos de estudio para la parte uno -- Pte. 2. Implementación del programa de ventas: 6. Desempeño del vendedor:  comportamiento, percepciones de los roles y satisfacción -- 7. Desempeño del vendedor: cómo motivar a la fuerza de ventas -- 8. Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores -- 9. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas -- 10. Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación -- 11. Compensación e incentivos para el vendedor -- Casos de estudio para la parte dos -- Pte. 3. Evaluación y control del programa de ventas: 12. Análisis de costos -- 13. Evaluación del desempeño del vendedor -- Casos de estudio para la parte tres -- Notas -- Indice de casos -- Indice temático
ER  -