Tesis (Maestría en Dirección de Negocios) -- Universidad Nacional de Córdoba. Facultad de Ciencias Económicas; Argentina, 2015.

Bibliografía: p. 59

Este trabajo final de Maestría En Dirección De Negocios, tiene como objetivo implementar los conocimientos adquiridos en la misma y agregar valor a la organización que es objeto de estudio del presente trabajo. Nos enfocaremos, en una entidad financiera de la provincia de Córdoba que posee características particulares. Siendo una empresa, donde la participación mayoritaria del capital es pública, perteneciente a la Provincia de Córdoba, y que se encuentra constituida como una Sociedad Anónima. El Presente trabajo se efectuara dentro del área de conocimientos de Marketing Estratégico y consistirá en aplicar aquellos conocimientos referidos a segmentación de mercados. Debido al carácter público de la entidad, se observa en su cartera de clientes particularidades que lo diferencian de la banca comercial y que deben ser considerados al momento de efectuar una segmentación. Un aspecto a destacar, dentro de la realidad de esta empresa, es que al ser una organización donde la mayoría del capital accionario está en manos del estado ha sido creada para fines de bienestar público y no para generar lucro. Pero con el paso del tiempo, fue mutando hacia una organización, que si bien no deja de lado su carácter social, busca asemejarse a sus competidores y generar mayores beneficios adoptando un perfil más comercial. Es decir, que en esta organización conviven 2 realidades, aquella que se corresponde con lo social y aquella que forma parte de lo comercial. Pudiendo existir, muchos clientes que no generan ningún tipo de beneficio a la empresa como también, unos pocos clientes que le permitan lograr una rentabilidad adecuada. Por este motivo, el objetivo que se busca con este trabajo, es identificar cual es aquel segmento de clientes o bien cuál es el perfil de cliente, que genera mayor rentabilidad para la organización. De este modo, se le otorgara a la gestión comercial una herramienta para concentrar los esfuerzos de venta hacia este perfil de cliente definido. Como Propuesta final se incluye una mescla de productos, beneficios y servicios para los segmentos elegidos. Como así también, controles y pautas mínimas a cumplimentar, para que en caso contrario, se entablen medidas correctivas con el fin de lograr los objetivos propuestos.