1. La Pérdida de enfoque de las corporaciones estadounidenses -- 2. La fuerza impulsora de la globalización -- 3. La fuerza impulsora de la división -- 4. Mensajes alentadores del frente corporativo -- 5. Mensajes alentadores del frente al menudeo -- 6. Historia de las dos "colas" -- 7. El axioma de la calidad -- 8. Descubra su palabra clave -- 9. Razones para reducir su alcance -- 10. Cómo enfrentar el cambio -- 11. Divide y vencerás -- 12. Creación de un enfoque escalonado -- 13. Cómo disciplinar un dinosaurio -- 14. ¿Cómo cruzar el foso? -- 15 Claves para un enfoque a largo plazo.

Al Ries nos presenta en este interesante estudio, cómo bajo la combinación de un rápido desarrollo tecnológico y técnicas menos costosas de producción se ha generado un aumento masivo del número y la variedad de productos disponibles para los consumidores. Ejemplificado con casos de compañías que se lanzaron a producir todo tipo de bienes y servicios sin considerar relación alguna con sus líneas que tradicionalmente les ha identificado en sus mercados, este libro nos avisa que el encanto de la diversificación ha desaparecido. Debió haber sido obvio que una compañía no puede ampliar sus líneas de productos al infinito. Tarde o temprano llega a un punto de rendimientos decrecientes. Pierde su eficacia, su competitividad y, lo peor de todo, su habilidad para administrar un montón heterogéneo de productos y servicios sin relación entre sí. Las ventajas de enfocar a una empresa son innumerables, afirma Ries, las evidencias señalan que cuando se restringe el enfoque, las ventas disminuyen a corto plazo, pero aumentan a la larga. Además, una empresa enfocada proyecta una imagen de más calidad ante su público, de cuatro maneras distintas : como especialista, líder, con mejor precio y con el nombre más apropiado para su producto.