BIBLIOTECA MANUEL BELGRANO - Facultad de Ciencias Económicas - UNC

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Administración de ventas / Mark W. Johnston, Greg W. Marshall.

Por: Colaborador(es): Tipo de material: TextoTextoSeries McGraw-Hill EducaciónDetalles de publicación: México, D.F. : McGraw-Hill, 2009Edición: 9a. edDescripción: xviii, 498 p. ilISBN:
  • 9789701072820
Tema(s): Clasificación CDD:
  • 21 658.81
Contenidos:
1. Introducción a la administración de ventas en el siglo XXI -- Pte. 1. Formulación de un programa de ventas: 2. Procesos de compras y ventas -- 3. Vínculo de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con los clientes -- 4. Organización de la fuerza de ventas -- 5. La función estratégica de la administración de ventas -- Casos de estudio para la parte uno -- Pte. 2. Implementación del programa de ventas: 6. Desempeño del vendedor: comportamiento, percepciones de los roles y satisfacción -- 7. Desempeño del vendedor: cómo motivar a la fuerza de ventas -- 8. Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores -- 9. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas -- 10. Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación -- 11. Compensación e incentivos para el vendedor -- Casos de estudio para la parte dos -- Pte. 3. Evaluación y control del programa de ventas: 12. Análisis de costos -- 13. Evaluación del desempeño del vendedor -- Casos de estudio para la parte tres -- Notas -- Indice de casos -- Indice temático.
Existencias
Tipo de ítem Biblioteca actual Signatura Estado Fecha de vencimiento Código de barras
Libro Libro Biblioteca Manuel Belgrano 658.81 J 55281 (Navegar estantería(Abre debajo)) Disponible 55281

Título original: Sales force management.

Incluye bibliografía.

1. Introducción a la administración de ventas en el siglo XXI -- Pte. 1. Formulación de un programa de ventas: 2. Procesos de compras y ventas -- 3. Vínculo de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con los clientes -- 4. Organización de la fuerza de ventas -- 5. La función estratégica de la administración de ventas -- Casos de estudio para la parte uno -- Pte. 2. Implementación del programa de ventas: 6. Desempeño del vendedor: comportamiento, percepciones de los roles y satisfacción -- 7. Desempeño del vendedor: cómo motivar a la fuerza de ventas -- 8. Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores -- 9. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas -- 10. Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación -- 11. Compensación e incentivos para el vendedor -- Casos de estudio para la parte dos -- Pte. 3. Evaluación y control del programa de ventas: 12. Análisis de costos -- 13. Evaluación del desempeño del vendedor -- Casos de estudio para la parte tres -- Notas -- Indice de casos -- Indice temático.

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