Tesis (maestría en dirección de negocios) -- Universidad Nacional de Córdoba. Facultad de Ciencias Económicas. Escuela de Graduados, 2013.

El presente trabajo se abocará a mostrar la gran importancia que tiene para las empresas concentrarse en algo más que el “Mejor Producto” , ya que en la actualidad no describe todas las formas en que compiten las empresas, ni tampoco el efectivo posicionamiento estratégico necesario para competir hoy. La relaciones con clientes son cruciales, pero las economías y alternativas estructurales de esa relación no ha sido consideradas por ejemplo, en el modelo estratégico tradicional como el de Michael Porter, el cual plantea una estrategia de bajo costo y diferenciación, siendo en este caso lo “competidores” los actores principales. Esto nos lleva a preguntarnos los siguientes interrogantes ¿Cuál es el objetivo central de la estrategia, para poder competir en un contexto cada vez más desafiante e informado? ¿Cuál es mi modelo y posicionamiento de negocio para lograr mi estrategia?. La respuesta a estos interrogantes sería la creación de una propuesta de valor integral que sea lo contrario de una estrategia comercial aislada basada en productos individuales, es decir, lograr una estrategia de vinculación o lo que llamamos una estrategia “bonding” 2 (adhesivo entre un negocio, sus clientes y empresas complementarias). Claro está, que la estrategia planteada enfrenta hoy el gran desafío de cambiar el ideal conocido como “Los clientes no siempre tienen la razón” a una definición nueva y moderna que seria, “Los Clientes Siempre Tienen la Razón”. En empresas como los Bancos, medicinas prepagas, tarjetas de crédito e incluso en compañías prestadoras de servicios, a sido notable el poder y la vivencia que han experimentado los clientes, respecto de la oferta, aprobando o rechazando, volviendo o nunca regresando e incluso recomendando o repitiendo el consumo o la prestación. Tal revolución del cliente, influida en gran medida por la existencia de la Internet, a llevado a las organizaciones a replantear sus procesos y cultura, para dar respuesta a este nuevo contexto, el cual es más exigente, informado e incluso más agresivo. Hablamos no solo de atraer nuevos clientes, sino, retener a los mismos con un alto grado de satisfacción. Ante tal situación de revolución de lo clientes, muchas empresas enfrentan la gran problemática de saber cual es el mejor posicionamiento frente a ellos, como así también, saber que es lo que quieren, facilitando en cierta medida la posición estratégica a asumir. Podríamos afirmar, que todas las empresas implícitamente asumen un posicionamiento en el mercado, pero esto, nos lleva a plantar el siguiente interrogante el cual será respondido a lo largo del desarrollo del presente trabajo. ¿es mi posicionamiento estratégico, el adecuado para hacer frente a esta nueva revolución de los clientes?. A partir de la perspectiva comentada con anterioridad, el presente trabajo tiene como finalidad mostrar desde la propuesta de valor ofrecida por la entidad de estudio, aquel posicionamiento estratégico asumido, el cual será plasmado en la herramienta metodológica creada por el autor Arnoldo Hax3, denomina “Model Delta”.